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中国工程机械后市场行业发展现状及竞争格局分析

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行业动态
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来源:
2021/04/26 16:48
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  近几年,国内工程机械主要产品销量屡创新高,随着工程机械设备销售、保有数量的不断增加,后市场业务服务需求也逐渐扩大。但与欧美等成熟市场相比,国内工程机械后市场发展水平较低,发展潜力有待进一步挖掘。

  工程机械后市场是指设备售出以后,围绕设备使用过程中的各种衍生服务,它涵盖了设备从售出到报废的过程中,围绕设备售后服务和使用环节客户需求的各种后续服务,从而产生的一系列交易活动的总称。

  01

  工程机械主要产品销量进一步提升

  根据中国工程机械工业协会统计资料,2020年行业挖掘机产品销售量达到327605台,比上年增长39%;汽车起重机销售量达到54176台,比上年增长26.1%;履带起重机销售量达到3283台,比上年增长43.4%;机动工业车辆销售量达到800239台,比上年增长31.5%;升降作业平台销售量达到103555台,比上年增长35.1%,工程机械主要产品销量创历史新高。

  当工程机械产品设备销售之后,就有售后维修、以旧换新等需求,维修、二手机、租赁等业务潜力巨大,这些业务逐渐形成了一个规模庞大的后市场生态链,随着工程机械设备销售、保有数量的不断增加,后市场业务需求也逐渐扩大。

  虽然后市场是块巨大“蛋糕”,但为什么制造商和代理商普遍认为:后市场看起来很大却吃不到嘴里?

  近几年,随着工程机械设备销售屡创新高、保有数量的不断增加,后市场业务服务需求也逐渐扩大。以搅拌站市场为例,在生命周期中的后市场维修和配件潜力与新设备价格之比几乎达到1:1,后市场业务能给企业带来设备销售之外的营业额,而且利润更高。当前维修服务和配件的后市场有上千亿的规模,二手设备和租赁市场更是达到了万亿的规模。工程机械后市场已经变成行业一个不容忽视的业务板块。

  02

  国内外后市场发展差距较大

  在工程机械行业传统市场中,维修和配件作为设备销售之后被动的售后服务来对待,现在,主机厂把它们作为一种新的业务模式来经营,在整机业务发展的基础上,形成了第二种后市场发展业务。

  这种模式的分形创新不仅给主机厂的发展注入了新的增长动力,而且让代理商的发展更加平衡,因为当整机市场出现较大波动时,后市场的营收保证了代理商的生存,而后市场的业务主要受设备保有量和开工率的影响,比整机市场的波动要小很多。

  03

  欧美成熟市场2/3利润来自后市场业务

  在欧洲和北美成熟市场,企业都十分重视发展后市场,这是工程机械设备主机厂和代理商实现服务溢价的重要环节,企业追求的利润结构黄金分割线是三分之二的利润来自后市场,三分之一来自新设备销售。这样,当新机销售市场出现下滑时,后市场的收益就是企业“活下去”的重要保障。

  

  04

  国内代理商后市场业务利润占比不到40%

  根据中国工程机械工业协会调研数据,2020年,整机销售业务贡献给代理商平均64%的营业利润,后市场业务利润占比36%,其中包括配件销售业务贡献给代理商群体平均19.9%的营业利润;保内服务贡献给代理商群体平均9.1%的营业利润。

  二手机销售业务为亏损状态;经营性租赁贡献给代理商群体平均3.9%的营业利润;保外服务和其他维修服务业务贡献给代理商群体平均3.2%的营业利润;金融服务和其他业务贡献给代理商群体平均0.9%的营业利润。

  05

  国内工程机械后市场企业经营水平较低

  后市场吸取率(即后市场收入与企业运营成本之比)是衡量工程机械代理商后市场业务经营情况的重要指标。在欧美市场,工程机械代理商后市场的营收贡献占到整个企业营业额的50%~60%,一些优秀代理商的吸取率已经超过100%,即使不销售新设备,这部分代理商仍然可以生存,这就让企业具备了很强的抗风险能力。而中国拥有世界上最大的工程机械设备保有量,但代理商后市场吸取率却主要在10~20%的低位徘徊。

  根据中国工程机械工业协会调研资料,2020年代理商后市场吸取率大于60%的代理商仅占3.2%,吸取率在40%-60%之间的代理商占到代理商群体中的8.8%,吸取率在20%-40%之间的代理商占到代理商群体中的40.0%,吸取率在10%-20%之间和10%以内的代理商分别占到代理商群体中的24.0%。

  在“十四五”期间,工程机械行业要继续推进工程机械行业高质量发展,将推动中国工程机械流通领域市场持续稳健发展,代理商群体应对市场压力与挑战、把握市场机会、不断深入调整、创新发展。

  未来,对于行业代理商群体来说,一方面要应对逐渐超越底线的恶性竞争,另外一方面要在想办法生存下去的同时求发展、求转型,从关注外界环境的变化,更多的将目光回归到自身,提升自身的软性实力和长期竞争力,逐步实践战略转型与商业模式升级,并以客户的真实需求为中心,实现服务模式的升级与创新。

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